做電話線寬頻比光纖上網還賺錢 「這家30年小公司」如何將冷門產業變成獲利金雞母?

做電話線寬頻比光纖上網還賺錢 「這家30年小公司」如何將冷門產業變成獲利金雞母?

預計於9月底上櫃交易的康全電訊,是台灣網通產業極少數能夠脫胎換骨、轉型成功的廠商,以近十年的時間,在非標準的利基產業走出獨特道路的廠商,康全電訊不走主流光纖寬頻服務市場,卻在最傳統的電話線技術升級上不斷努力改善,解決許多歐美電信大廠困擾多時的難題,也成為電信寬頻服務業者無法拒絕的合作夥伴。

康全電訊成立於1990年4月,今年剛好慶祝成立三十年,早年創辦人是網通業老將方更生,前二十年的發展,第一個十年是以承接中華電信64K、128K數據專線訂單為主,由於是技術領先的唯一供應商,曾創下高獲利,並且在未上市股票曾飆到200元。

康全的第二個十年,則是以承接歐洲電信商的標案為主,與大部分台灣網通業很類似,不過,由於做的是局端及用戶端等大量及標準產品,在電信業競爭日趨飽和後,康全的業績也出現明顯下滑。2011年,上櫃公司訊舟接手原經營團隊股份,並開始朝轉型與利基市場發展。

原擔任訊舟總經理的邱裕昌,2011年臨危授命接下康全電訊總經理。邱裕昌早年在智邦、微星及雷凌等網通、PC及IC設計業都服務過,他一直堅持做事業的理念,不是只幫客戶做低成本的代工,而是要幫客戶解決難題。「你若能設身處地幫客戶思考,幫他解決困擾多時的問題,彼此的合作關係才不會被取代。」

回憶接手康全時的情況,2011年出現半個股本的虧損,邱裕昌一方面要止血,藉著母公司訊舟在財務及製造下單備料的支持,另一方面則要趕快轉型,他檢討原來公司近十項的產品線,一路精簡淘汰到只剩四項。

▲康全電訊總經理邱裕昌。(照片來源:康全電訊 )

另外他也很清楚康全不能再走標準產品及大量生產的路線,因此訂了一個目標,要讓公司從「價格競爭」升級為「價值競爭」,走出一條與別人不同的利基市場。

避開競爭激烈的光纖通訊 往傳統電話線佈局

至於康全電訊走的路,到底有什麼不同?簡單講,康全不僅不跟隨4G、5G這種時下最熱門的無線通訊,甚至在有線固網寬頻中,也不選擇主流的光纖通訊,而是從最傳統的電話線著手。

邱裕昌分析,大家都在談5G,但很多國家5G覆蓋率都無法很普及,例如美國5G基地台建設只有中國的十分之一,類似像美國這種無線寬覆蓋率不高的國家,許多歐美先進國家如英、德、義、澳等也都很類似,偏遠地區5G覆蓋率很低,很難把無線寬頻服務做到很好。

此外,今年因為疫情造成全球在家上班、上課的趨勢,也讓有線固網需求度大增。因為,一般使用4G、5G等無線寬頻服務,會比較偏重在生活及娛樂用途,但對於安全性及頻寬穩定性有較高要求的企業用戶及在家上班的人來說,無線的5G服務在資訊安全性上較弱,而且吃到飽的成本也比固網高很多,若要多人分享也會相當耗電,投資共享小基站的成本也不低,因此,即使在5G無線通訊出現後,固網的穩定性及低支出,仍是許多用戶的更佳選擇。

不過,除了5G無線寬頻無法提供完整服務外,即使有線固網中的主流光纖通訊,一樣會出現實際施工及拉線上的現實困境。

對於電信商來說,許多大城市的建築都以公寓、大樓為主,電信業者只要拉一條光纖到戶,就可以一次解決幾百、幾千個用戶的需求,但歐美很多國家土地大,許多房子既分散又偏遠,很難像城市裡用拉光纖的方式來解決,而且很多房子都是獨棟建築,具歷史或古蹟的老宅,也無法敲打施工,讓電信業者難以提供普及的服務,是相當頭痛的問題。

於是,康全便決定從最傳統的電話線著手,因為電話已發明超過百年,所有房子都有電話線,而且以電話線為寬頻服務的技術一直在推陳出新。

例如台灣早年推動全民上網,當時的寬頻就是透過電話線的ADSL來提供,這種寬頻服務的管線佈建,網管系統要距離家庭大約1公里,每秒可跑20Mbit,但多年來也一直進步,如今到了VDSL及G.fast技術,佈建距離要小於250公尺,速度則可增至每秒1Gbit。

康全進行電話線的技術開發與尋找解決方案,三年內開發出全球第一個整合遠端饋電裝置及G.fast的用戶終端設備產品(CPE),具體作法則是不用拉光纖到家,只要利用傳統電話線,在郊區住戶附近的下水道,將中繼接取設備(DPU)放到下水道,接上各家的電話線,並在用戶家裡設置遠端饋電裝置,讓每個家庭使用上網設備時,都使用自家的電費計算,也讓共享一台DPU的四個家庭或八個家庭,都可以各自計算電費而不產生爭端。

建置成本低 又能維持三成毛利率

此外,對比使用傳統電話線及光纖的佈建,兩者成本差距相當大。例如,傳統電話線佈建G.fast技術,在最後二百米的成本是低於300美元,而且幾天內就可以提供服務,但光纖最後兩百米的安裝成本大於1500美元,而且要耗時超過一個月的時間,在許多市郊及鄉村的實際佈建成本更高。便宜的建置成本,讓電信商可以快速降低成本,當然願意大量採用康全的解決方案。

這套服務系統說起來有點複雜,但康全將屬於高難度的技術全部開發完成,電信服務商採用後就可以樂得輕鬆,不必敲敲打打用戶家裡的花園及牆壁,就可以把寬頻服務送進每個家庭,這也就是邱裕昌強調的,能夠幫電信客戶解決他們的難題,這個合作就成功了,而且雙方合作緊密,很難被取代。

邱裕昌分析,一般台灣廠商都聚焦在家庭網路產品,也就是幫電信服務商提供的智慧家庭網通產品,至於國際大廠如諾基亞、華為等,比較厲害是從局端的網管系統到拉出來的各種有線及無線的寬頻技術,但康全專精的是以電話線為寬頻網路基礎到智慧家庭產品的部分,競爭優勢及條件都與前兩者不同,已明顯區隔出產品的差異化(下圖)。

(資料來源:康全電訊 )

邱裕昌說,台灣目前網通公司有近80家,已上市櫃的家數也有50家,至於大陸的網通公司更多,大家都在全世界搶奪類似的生意與訂單,康全沒有電子大集團支持,不可能和別人拼價格,也無法砸錢進行產能設備的大投資,像康全這種小型公司要突出,就是要靠研發與技術。

而且,近十多年來,雖然3G、4G、5G的無線用戶在增加,但其實全球有線寬頻用戶數也是持續成長,至2020年已接近十億用戶。邱裕昌強調,雖然定位在非主流市場,但全世界各地的商機加起來就很大,況且80%的主流市場,可能有一百家公司在搶訂單,但20%的市場,卻只有不到十家公司在競爭,對大公司來說規模太小的市場也看不上,不會投入高階人才與大筆資源去爭取,這就成了康全電訊「以上駟對別人中駟或下駟」的大好機會。

從2011年邱裕昌進入康全,包括轉型及開發新產品的時間就長達三年,2014年,康全直接放棄原本占營收一半的西班牙電信業務,開始布局電話線相關的生意,經過幾年的深耕,如今已在亞太及歐洲都建立堅實的客戶基礎,並且繼續進軍美國等地的市場。 

也因為康全的產品具備差異化,因此毛利率比網通同業高出不少,自2017年至2020年上半年,毛利率分別是30.76%、26.84%、30.77%、31.24%,這種近三成的毛利率,若與業務較接近的智易、鋐寶、宇智等公司對比,後三者的毛利率普遍都在一成至二成之間,康全明顯突出很多。

網通產業歷經三、四十年的蛻變發展,許多新技術及新標準仍在不斷快速演進中,沒有任何人可以大一統,新機會也不斷產生,但是有一點是永遠不變的,那就是舊產品與舊技術,往往在高度競爭中快速地收斂與整合,成為低毛利、高資本投入的競賽。企業若無法在大量標準產品上與同業競爭,就只有接受挑戰朝向新領域發展,並且在少量多樣的商業模式中取得立足之地。

康全電訊就是台灣網通產業中一個成功轉型及脫胎換骨的例子,順利從「價格競爭」轉型到「價值競爭」,相當值得產業界及投資人關注。

※康全電訊相關營運和財務資訊:

成立:1990年4月

董事長:任冠生

總經理:邱裕昌

資本額:4.986億元

主要業務:中繼接取設備、寬頻用戶端設備、家庭網路設備

近三年營運表現:

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