上周我談到，由於三個大趨勢形成，對台灣軟體產業來說是很好的發展機會，這三大趨勢分別是訂閱制帶來小型軟體業的新機會，台灣中小企業要大規模上雲，對本地軟體供應商來說是一大商機，再加上碳排、碳關稅與ESG等要求即將上路，未來十年台灣軟體產業肯定不寂寞。
不過，文章刊出後，我與幾位朋友討論到另一個重點，也想在此分享給大家。前面講的這三個趨勢，都是產業發展的外在條件，即使大環境變好了，但若台灣軟體業本身能力不足，無法在經營層次與格局上有更大突破，仍然要面臨很大的競爭障礙，就算有所謂的十年大好機會，也不見得會落在台灣業者身上。
要談台灣軟體產業的軟肋以前，先講一下早年我跑資訊外商新聞時的觀察。
（取自IBM臉書粉專）
記得早在2008年，IBM就率先提出智慧城市的概念，2010年上海舉辦世博會前，IBM就在上海籌辦一場大型智慧城市的高峰會，當時我應邀參加，同行有許多來自台灣產官學的重要人士。在這個全球矚目的重要場合裡，IBM展示智慧城市的趨勢與難題，也提出交通、水電、環境、物聯網等相關問題的解決之道。
一位產業大老參觀之後跟我聊到，IBM做生意最厲害之處，就是會先描繪一個美麗的願景，然後再說服你採用他的產品及服務，這種架構願景藍圖的能力，不是因為IBM能夠未卜先知，而是因為他們在全世界服務很多客戶，例如IBM最強項在金融業，當做到幾家頂尖銀行的生意後，IBM會學習到各種生意模式，只要把這些經驗重新整理包裝，就可以再賣給其他國家的客戶。
因此，IBM和客戶談生意也有先後順序，通常是先派GBS（Global Business Service，去年已改為IBM Consulting）資深顧問出去，與客戶的董事長、執行長暢談趨勢、策略及轉型，先說服這些大老闆，把老闆KO了以後，後面的CTO或CIO就很容易搞定，此時只要再派出GTS（Global Technology Service）的人，就可以把技術、產品及服務訂單順利地簽回來。
簡單地說，IBM要賣產品及服務前，會先把那個行業的生意經（Business）搞得很清楚，這個生意經就是我們常講的，每個行業都有的domain know-how。當IBM可以比你更了解你的行業，或至少可以提出許多發展藍圖把你唬住，讓你覺得不跟著他走不行，最後當然也就乖乖地買單了。
事實上，IBM當年轉型最成功的空降執行長葛斯納，大家都知道他原來是賣餅乾的，但更重要的是，他在賣餅乾之前，是出身麥肯錫，而麥肯錫就是全世界做顧問及策略最頂尖的龍頭企業。
不只IBM如此，許多厲害的外商都是如此，而且不只軟體服務業這麼做，硬體公司也一樣。很多賣設備與硬體的廠商，在推出新產品前，都先派行銷部隊出去談趨勢、談策略轉型，最後才碰觸產品及技術。許多硬體公司CEO還會把經營重心放在訂規格，在各種國際組織中爭取起草或制訂各種技術規格，從產業還未萌芽前，就搶先站在起跑線。
講到這裡，讀者應該已經知道我要說什麼了。
（示意圖/取自pixabay）
台灣大部分軟體公司，都以偏向技術層次的人才為主，也就是說，大多是T很強，但B很弱，很多老闆本身是技術出身，但對客戶的產業理解不夠深入，因此出去談生意時，很難碰觸到客戶的專業知識，無法深入談產業該如何數位轉型。當客戶老闆對你半信半疑時，後續服務當然不容易賣進去。
進一步來說，客戶的生意若分成intranet、extranet及internet三個層次，台灣業者可以做的生意最多是internet，頂多做到一小部分的extranet，至於客戶視為自己機密的intranet，這是每家公司的know why，本來就被視為核心競爭力，絕大部分經營者都不會透露，當客戶覺得軟體供應商的理解還是很有限，自然不會有信心去調整或改變，台灣軟體業者做成生意的機會就變小了。
這種能力不足的情況，在當今台灣軟體產業中，可以說是相當普遍，當大部分公司都不具備這種能力時，難怪很多軟體公司只能搶標案，做客戶委託的計畫，生意型態變成是在賣人力，而不是做出一個產品，適用於大部分客戶的需求。
也因為台灣軟體廠商有這種能力上的限制，一位在軟體行業快三十年的朋友說，他覺得台灣軟體業目前最大的機會，反而是一些資訊軟體外商在台灣設立的研發據點，因為當台灣業者能力遲遲無法提升，最後情況變成是要冀望外商來幫忙台灣訓練人才，因為外商培養人才比較完整札實，而且制度較健全、視野也更寬廣。
這位朋友也提到，過去資訊硬體外商在台灣投資，訓練了很多人才，例如德儀、飛利浦培養很多台灣的半導體人才，迪吉多、康柏、惠普及戴爾等外商在台投資研發及生產線，後來也有很多人才流到本地產業，也出現像宏達電這樣的公司。外商培養出來的人才，會變成本地產業發展重要的養份。
確實，這位朋友的說法不無道理，人才短缺已成為近來企業發展的最大限制，本地軟體廠商恐怕也不只要擔心外商來搶人才，更重要的是建立競爭格局與層級，才能真正抓住大商機。人才會如何流動，這是沒有人可以改變的事，但是，激烈的產業競爭每天都在上演，只有不斷學習進步，才有機會抓住新趨勢及新商機。
