差異化的生鮮電商新商模

可能是一或多人、大家站著和顯示的文字是「 UNIFM96.7環宇廣播電台 以愛為名 有你有我 All Things Are Possible! 陽明交大幫幫忙 要幫 來寶預告 大家的忙 要幫 大家的忙 好事集農業電商平台 創辦人/ 沈義傑 L គកបក្ជ 陽明交大幫幫忙 主持人 林宏文」的圖像

生鮮電商平台下單買菜早已不是新鮮事,但是平台如何在激烈競爭的環境中,做出特色與差異化,就不是一件太容易的事。日前我訪問「iSmart好事集」農業電商平台創辦人沈義傑,他花五、六年時間才摸索出一個能夠運作順暢的商業模式,其間遇到的挑戰與解法,很值得跟大家分享。

好事集農業電商平台創立於2015年,創辦人沈義傑在念交大生醫所時,就與幾位同學一起創業,是學生創業的典型案例。公司最初取名為「作田郎」有機農業平台,是以務農人的台語發音為名,並以強調有機商品為主。

創業初期,沈義傑多方嘗試各種銷售管道,先從校園團購開始做,利用同學師長人脈網絡,讓大家做預購,然後再把產品送到學校,統一分發給訂購的人。後來,他們還嘗試到市集去擺攤或舉辦健康講座推廣,一度還透過校友的公司,想辦法打進企業福委會等。

這些推廣主要都來自線下的行銷活動,但以學生團隊來說,要在強敵環伺的競爭中冒出頭,還要做到既有規模又能穩定,確實不容易,因此團隊也一直思考該用什麼方式,才能讓曾消費過的人留下來,成為持續採購的忠實客戶。

在多次嘗試都不太成功後,團隊就調整為線上銷售的生意模式,但進入電商後,發現競爭依然很激烈,而且對手小從回故鄉幫忙做電商銷售的農民第二代,大到很具經濟規模的零售通路商,每個對手都不好惹。

一年多前,好事集逐漸發展出類似好市多(Costco)的會員制生意模式,公司改名為「好事集農業電商平台」,如今每個月有二百餘萬元的銷貨收入,另外固定繳月費的會員也有二百餘人,因應業務的擴充,員工也增加到15人。

好市多是世界知名零售通路商,在眾多競爭對手中,以其獨特的會員制經營出成功的商業模式。好市多最大的獲利來源,其實是來自會員繳交的年費收入,至於營業毛利率則只追求維持在12%左右,扣掉營運成本後,大約就是打平而已。也就是說,透過大量採購壓低進貨價,但賣給會員的銷貨價也一樣壓得很低,讓顧客能夠充分享受到便宜折扣及超值服務的消費體驗。

因此,沈義傑將好市多這種生意模式,運用到好事集經營生鮮蔬果等農產品的電商平台上,他也是向會員收月費或年費,這種訂閱制會員可以買到比市價便宜且品質又好的商品,同時每個月還提供會員試吃服務,只要自付百元左右的運費,就可以試吃每個月的新商品。

這種試吃服務,就有如好市多商場中,也有一攤攤的試吃點,而且不怕客人吃,切一大塊讓消費者吃,只是好事集沒有實體賣場,因此直接搬到網路上給會員試吃,會員只要自己出運費即可,最近好事集上架的新品如鱸魚或天皇蕉等,只要會員想試吃,就一箱箱送給訂閱制會員吃。

當然,好事集也會鼓勵會員,在免費試吃商品時,也可以順便加購其他商品,反正貨運公司也是跑一趟,多送一些商品,運費並不會增加。透過這個機制,讓消費者不自覺地消費更多商品,但心裡還是覺得很划算。

好市多的成功,另一個因素是經濟規模,透過大包裝讓消費者買到物超所值的便宜商品,大量採購也降低好市多的營運成本,形成一個良性循環。

因此,好事集下階段最重大的挑戰,就是要更快速增加訂閱制會員,將過去曾在平台上消費過的五千餘人,想辦法變成願意繳月費或年費的客戶,才能讓好事集進一步達到規模化及效益化。

好事集的商業模式仍在持續打造中,沈義傑從作田郎到好事集的蛻變過程,逐步摸索出可以持續發展的商業模式,也讓我想到近幾年很常見的學生創業模式,這是另一個可以深入探討的議題。

對於台灣的學生創業,近幾年我的觀察是,由於學生經驗歷練有限,一開始只能從自己的生活經驗去思考,所以創業題目大多是解決校園生活中遇到的不便,能應用到的人脈與資源也很有限,因此創業初期常遇到不少困難,等到畢業後團隊散掉,創業往往就無以為繼。

沈義傑在求學時曾到矽谷當交換學生,在矽谷參加過六十秒創業pitch,他說每次分享完後,就會有五、六個人主動來說想加入他的團隊,和他一起創業,其中有些是已在產業界工作多年的人,有的是在矽谷讀書的國際學生,另外也會有創投來找他談。讓他覺得,矽谷支持創業的條件比台灣好很多,讓學生可以趕快走出侷限的校園,投入更大膽精進的創業。

過去幾年,台灣社會鼓勵創新創業,這是好事一件,創業圈也因此出現不少傑出的創業家。但是,未來對於學生創業該如何培養鼓勵,用什麼方式支持學生創業,還有學生創業前可以先想一想,自己除了一股熱情外,還有沒有其他搭配的條件。在大家鼓勵創新創業時,這些都是一些不容忽視的重要環節。

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