台灣除了做好產品,也可以靠訂閱服務創造更大價值!

最近訪問了諦諾智金(Adenovo)公司兩位創辦人劉晉良及曾玠郡,談到他們目前正在做的汽車訂閱新業務,我也花了一點時間研究訂閱經濟這個新的商業模式,發現其中蘊藏著許多有趣話題及創新的生意模式,藉著這個專欄與大家分享。

目前擔任諦諾智金執行長的劉晉良,今年36歲,是一個腦袋靈活、充滿幹勁的創業家,十年前他就在俄羅斯創業,靠著一套提供衛星定位晶片和影像辨識系統的整合軟體,讓俄羅斯政府以年營收五倍的金額高價收購,賺到他人生第一桶金。

(諦諾智金執行長劉晉良)

五年前,他又回台灣創立諦諾智金,這是一家以「普惠金融」為發展目標的金融科技公司。劉晉良建立一套運用AI(人工智慧)的信用評估平台,10分鐘內就可透過輸入雙證件、工作訊息、通訊地址等資訊,建立個人數據庫,包括申辦保險、房貸、車貸,都可以省去冗長的身份確認過程。

因此,諦諾將這個技術應用到車貸上,協助車商快速進行貸款評估並管控風險,並且在中國找到多家車商及騰訊的支持,讓用戶可直接在微信上進行車貸試算,人民幣20萬元以下的貸款都能「秒貸」。 

創業題目一直與汽車脫離不了關係的劉晉良,如今又和本土租賃業者合作,推出「CELEX汽車訂閱」的創新服務,讓客戶以一期三個月為單位訂閱汽車,一方面降低高檔車的使用門檻,例如一輛要價270萬元的賓士C300,只要4萬多元月租,就能開回家,至於三個月後又可以換其他品牌名車來開,也滿足現代人喜歡嚐鮮換高檔車的心理。

諦諾切入這個汽車訂閱的業務很快就看到成效,公司也在五年內就達到營收三億元、獲利七成來自汽車訂閱,主要原因就是之前已累積二十萬名會員,這些會員以居住在北部男性為主,並普遍有年輕、喜歡嚐試新事物的特性。擁有這批死忠會員,諦諾等於掌握了高消費力的買方,未來除了汽車訂閱外,只要再加進各式各樣的產品與服務,就可以在這個平台上創造更多商機。

諦諾的服務平台,正是訂閱經濟最好的示範。若要舉全世界最成功的訂閱經濟案例,亞馬遜的Prime付費用戶應該是其中的佼佼者,透過年繳99美元就可獲得免運費及其他各種加值服務,也讓亞馬遜可以從賣書到什麼東西(從a到z)都賣,市值還突破1.5兆美元的主因。亞馬遜的Prime服務早就超過一億用戶,如今諦諾要以20萬用戶為基礎,打造一個逐步擴大影響力的訂閱平台。

其實,訂閱模式的特色,就是從傳統的產品導向及一次性買斷,變成是與訂戶建立長期且持續性的服務關係,因此,這不只是收費形式的轉變,更是讓供需雙方進行全面的數位轉型,更重要的是,平台介入並提升服務品質,讓消費者不必直接面對商家,或受到商家不公平的對待。

劉晉良說,他一直很愛車,自己也開名車,但第一次買車的經驗卻很不愉快,從買車時就買到事故車,被騙了第一次,之後辦車險、車貸及維修又被騙,最後賣車再被騙一次,覺得自己真是個豬頭。因此,如今做汽車訂閱,就想辦法把保險、修車、停車等相關的條件福利都談好,讓消費者真的能夠享受訂閱的好處。

在訂閱汽車後,接下來諦諾想要發展的生意,還包括醫療器材的訂閱,這顯然也是一個頗值得探討的方向。 

其實,醫療器材的租賃過去並不普及,原因當然很多,租賃太麻煩不方便都是原因,但因為牽涉到人體健康與生命安全,大部分人都捨得花錢,覺得忍一忍就過去了。不過,如今醫療進步,有太多設備器材的新選擇,也讓醫醫器材的訂閱條件更為成熟。

例如,有朋友曾經跌斷腿,從醫院回家休養,想買一隻拐杖,結果選了很久,最後選了一支比較便宜的,因為他知道,三到四周後腿就可以恢復走路,屆時這支拐杖就完全沒用了。另外有朋友開刀後回家休養,因為肚子中有脹氣,必需買一套器材來抽氣,這些醫材的費用支出都不低,若有好的訂閱服務,也可以讓醫材公司發展出另一個產品及服務的商機。 

除了醫材訂閱外,劉晉良也開始努力思考各種新服務,他還請我幫他想一想,還有什麼東西可以訂閱。於是,我回家與太太提起這件事,結果發現家庭主婦對訂閱經濟相當有感覺,因為廚房很多用品都可以朝這個方向去做。 

例如,很多家庭主婦都曾買過各種廚房器具,但很多都很少用到,例如曾經很流行的氣炸鍋,或是做蛋糕的全套器具等,這些東西買起來並不便宜,有的家庭主婦受不了廣告誘惑,當然有時候也真地想做些東西給家人吃,但是通常花了大筆資金後,產品只用過一、兩次,就擺在那裡不用了。廚房用品朝向訂閱服務發展,很可能是個潛力很大的市場,不僅解決家庭主婦的煩惱,也可以幫老公省點錢,減少夫妻失和怨懟的機會。

我和太太也討論到,為何坊間現在有很多學做蛋糕的教室,其實很多也是因為大家想學做蛋糕,但家裡又不見得有那麼多器具,所以想去試試看,但其實平常不會每天都要做;另外暑假到了,若想帶全家出外露營,相關的帳篷、瓦斯爐到各種炊具,也是一般家庭會想訂閱的服務,顯然訂閱服務可以做的生意還真不少。 

此外,像前面提到的醫療器材,母嬰用品的情況也有點類似,例如擠奶器,應該也可以嚐試做訂閱模式。其實,過去母嬰產品很早就在做出租了,但做這個生意的是一般賣母嬰產品的商店,但問題是傳統上很少提供網路電子化的服務平台,在訂閱流程與服務上都很難達到水平,因此透過大家更熟悉的手機App平台,並且在服務及流程上再加以改善,顯然會對現代人更有吸引力。 

我覺得,過去台灣產業界一直很認真做產品,在硬體上的創新力也很強,許多電子及醫療器材都做到全世界第一,不過,台灣可以更努力朝向發展訂閱經濟,因為這可以解決許多人的需求痛點,也是商業模式創新與價值提升的重要方向, 絕對是台灣應該好好思考的重要議題。

歡迎留下您的想法

error: 歡迎直接轉貼本文網址