敢向大客戶蘋果說不!宸鴻江朝瑞的三三三理論

文 / 林宏文 

上周末,特別去了一趟台中后里科學園區,參加由宸鴻及達鴻合資的大鴻先進動土典禮,與宸鴻董事長江朝瑞與總裁孫大明有一番訪談,其中談到一個重要的經營觀念,可以與大家分享一下。

在全球觸控面板產業中,宸鴻具有舉足輕重的龍頭地位,不僅早在觸控產業起飛前就已切入,更是蘋果在觸控面板最重要的供應商。宸鴻從無到有,由一家小企業蛻變到營收超過二千億元,更是台灣電子業靠著技術創新、白手起家創造大財富的典範。

不過,宸鴻在 2010 年掛牌後,卻陸續引發不少風波,從大股東賣股、股利配發,到競爭者不斷放話等,即使宸鴻每年獲利都很好,但股價表現似乎很難與獲利看齊。其中,蘋果推動嵌入式(in cell)觸控技術,新款手機 iPhone5 不再倚賴宸鴻,對宸鴻股價衝擊最大。

宸鴻早年只有一個蘋果客戶,即使在 2011 年,蘋果訂單還占宸鴻七成的營收,但只貢獻三成的利潤,也就是說,蘋果雖然下了最多訂單,但價錢卻最差,宸鴻必需靠其他客戶貢獻主要獲利。江朝瑞向來低調,很少接受媒體採訪,但幾次我在現場的訪談,他一提到「水果公司」,總是有那麼一點不以為然。

江朝瑞的抱怨是很自然的,因為這是所有台灣代工及零組件廠商的共同命運。國際大廠來台採購,只會到處殺價,台商為了爭取訂單,只能擴廠、降價,一路配合,可是,一旦這些大廠變心或業績變調,不論技術改變或庫存風險,最後都要台商自己承擔。

為了不被客戶予取予求,江朝瑞很早就開始「去蘋果化」,近來更大幅增加 Android 及 Windows 8 等新陣營的客戶。2012 年,蘋果占宸鴻的營收比已降至五成,至於新客戶則快速提升,亞馬遜、微軟都貢獻一成以上營收。在分散客戶上,宸鴻已邁出一大步。

蘋果受到三星及其他競爭者的追趕,如今品牌不再一支獨秀,股價還下跌三成,許多蘋果概念股業績都下滑,但靠蘋果起家的宸鴻卻未受波及,去年還成為台股獲利王,原因就在經營者早有覺悟,不一味討好客戶,甚至敢拒絕利潤不好的訂單,有這種體悟與企圖心,企業才能建立長久的競爭力。

 

在營收占比上,江朝瑞希望達到「三三三」的目標。也就是說,希望未來蘋果只占宸鴻營收三分之一,另外三分之一要給其他最有成長潛力的客戶,最後三分之一則給一直存在業界的客戶。三三三的理論,進可攻、退可守,對公司的發展會更均衡、更健康,這個想法,很適合提供給台灣其他供應鏈的 CEO 參考。

其實,從產品特性來看,觸控面板並非全是標準產品,很多是為客戶量身訂做,而且產業特色比較接近黑手,工廠潔淨度完全無法與半導體、面板這種近乎無塵的環境相比,但這就是為何許多博士級面板人才,在觸控產業表現遠遠不如宸鴻的原因。

在產業激烈競爭下,台灣有很多電子業已不再居領先族群,絕大多數的企業,後面都有追兵,必需想盡辦法擺脫別人,但宸鴻不僅能夠保持領先,還能身段悠雅、不急不徐,今年並且 在廈門及台灣同步擴廠及招人,就像孫大明說的,現在觸控產能嚴重不足,淡季時產能都已滿載,接下來的旺季一定更缺,今年宸鴻業績肯定會比去年好。難怪宸鴻最近股價表現強勢,成為台股的新高價 F4。

這幾年,我持續關心台灣電子業的競爭力,觸控是台灣很少數還能維持領先的產業,全球占有率超過五成,更是少數可以大幅領先韓國的產業,但兩年前韓國已喊出 2020 年要成為全球前兩強,隨著觸控應用大幅普及,手機、平板、筆電、一體成型電腦甚至汽車,觸控的技術與應用都更加多元化,台灣業界恐怕要有更大及更快的整併與合作,才不至於被韓國追上。

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