KY 貿聯打進奇異、Tesla 等一流客戶 以上駟對中駟 黑手電子業也能賺大錢

KY 貿聯雖然是連接線廠商,但營收一半以上來自醫療、汽車及工業用途,因此毛利率高達二五 %,董事長梁華哲及總經理鄧劍華都是交大高材生,他們善用孫子兵法「以上駟對中駟」的策略,在黑手電子業中闖出一番大生意。

撰文 / 林宏文

「連接線」這三個字,很難讓人與高科技產生聯想,但即將於四月二十一日回台第一上市的 KY 貿聯公司,董事長梁華哲無心插柳,從 IC 設計跨足到黑手連接線產業,沒想到竟然十五年來每年賺錢,而且還打進奇異醫療(GE health)、全美最紅的電動車特斯拉(Tesla)等大廠,毛利率高達二五 %,他是怎麼做到的?

連接線過去一向被視為電子業中的黑手產業,因此,當梁華哲於一九八四年從交大電子工程系畢業時,從來沒想過他會進入這一行。由於八 O 年代正值台灣半導體起飛期,梁華哲先加入聯電工作,後來又在美國加入 IC 設計工具業者益華(Cadence)。

後來,梁華哲進入一家台灣大連電子在美國的分公司,開始接觸連接線產業,「當時,我發現連接線竟然有那麼好的利潤,自己也嚇一跳!」梁華哲說,因為連接線產業比較傳統,投入的高手不多,競爭也較少,反而讓他驚覺,「原來這個看似不起眼的產業,隱藏那麼多的機會!」

於是,他找來同是交大學弟的總經理鄧劍華,又網羅了許多業界的研發及業務高手,一九九五年先在台灣成立貿聯國際,隔年又在美國成立貿聯的總部,開始就近服務戴爾、英特爾等國際客戶。

由於貿聯成立時,就以跨國企業的型態為主,因此不僅在大陸深圳及廈門設廠,據點也遍布日本、愛爾蘭、墨西哥、馬來西亞等地,同時,也進行過多次海外收購,垂直整合了連接線的上下游產業鏈,並且還繼續跨足連接器、光通訊、太陽能、醫療及汽車線材等領域,讓公司的規模與架構不斷成長擴大。

此外,由於連接線本身並非關鍵零組件,因此許多國際大廠並未投入很多人力開發,而且競爭對手也有不少是黑手出身,因此,像 KY 貿聯以最優秀的人才投入,就讓許多客戶印象深刻,因此包括戴爾、微軟、偉創力、思科、三星等國際大廠,都成為 KY 貿聯的客戶。

以二 OO 二年為例,當時鴻海在全球組裝製造業攻城略地,對偉創力、旭電(Solectron,當時還未併入偉創力)等國際大廠造成嚴重威脅,於是,這兩大廠在全球尋找上百家連接線廠商進行評估,最後都不約而同選擇 KY 貿聯為最大供應商,也讓 KY 貿聯的英文名 Bizlink 一炮而紅。

此外,KY 貿聯也不斷降低 PC 領域的產品比重,目前只占四二 %,其餘醫療占二 O%,汽車占一七 %,量測與工業設備占一三 %,醫療客戶包括奇異醫療、大陸最大的邁瑞醫療,汽車業客戶則有全美知名的電動車 Tesla、全球最大越野車 Polaris 等,由於擁有這些優質及高利潤的客戶,也讓 KY 貿聯的毛利率可以高達二五 %。

其實,梁華哲由於是電子工程系畢業,同班同學幾乎都在 IC 產業,有不少人是瑞昱早期的研發及管理高層,如今有人已經退休,另外班上第一名畢業的女生,則是目前在興櫃掛牌的力積電子總經理王是琦。

雖然梁華哲沒有進入明星且光鮮的 IC 設計業,但他笑說,KY 貿聯用一流人才做連接線產業,就是孫子兵法中「以上駟對中駟、以中駟對下駟」最好的例子。KY 貿聯創立至今十五年,年年都賺錢,而且每年 EPS 都在三元以上,相對於現今很多 IC 設計業面臨微利化的挑戰,梁華哲現在的日子反而比同學過得更自在輕鬆一些。

梁華哲說,自己運氣很好,「天時、地利、人和」全部條件都有幸遇。因為創業時,剛好遇上美商康柏大降價,因此戴爾、捷威(Gateway,後來併入宏碁)等業者積極尋找外包廠 ; 總部設在美國,可以就近服務國際大客戶 ; 最幸運的是,還讓他遇到目前這一批很優質的經營團隊,而且還找到前交大校長張俊彥、前精英總經理陳明村等人擔任獨立董事,讓公司要不紅都很難。

不過,在選擇上市的掛牌地點時,KY 貿聯倒是遇過不少波折。早年由於公司總部不在台灣,加上大陸也有設廠,已超過當年規定大陸投資不能超過四成的上限,因此回台掛牌原本就不可能。後來計畫到香港掛牌,因此二千年成立控股公司,並在開曼群島註冊,但香港掛牌計畫又因承銷商團隊出現多次更換的問題,又拖延了掛牌進度。二 OO 八年,由於馬政府鼓勵回台掛牌,於是最後決定回台上市。

不過,近來由於不少設於開曼群島的 KY 公司回台上市,有些公司董監持股少、透明度低,造成投資人對回台第一上市的公司抱持較謹慎的態度,對這一點,梁華哲倒是很有信心,「KY 貿聯完全透明,絕對沒有任何隱瞞。」

例如,梁華哲目前持有 KY 貿聯二八 % 股權,與一般公司相較,這是非常高的持股,不像許多企業老板為了節稅,往往用人頭掩藏。梁華哲說,他是美國籍,在美國誠實申報是最上策,若為了避稅,每天要傷腦筋,他喜歡簡單做事,因此從公司成立的第一天起,就沒想過隱藏。他笑著說,「這幾年,已經不知道繳了多少稅給美國政府了。」

展望未來,梁華哲很有信心,因為「連接線全球產值很大,幾乎和半導體產業一樣大,」而且,由於 KY 貿聯已比別人掌握了更多醫療、汽車等高階客戶,因此,也不必像別人要在低毛利的產業中掙扎脫困,這些優勢,都將是 KY 貿聯與別人不同的競爭利基。

梁華哲小檔案:
現職:KY 貿聯公司董事長
學歷:交大電子工程系,賓州州立大學工程碩士
經歷:大連電子美國公司總經理
KY 貿聯小檔案:
成立:1996 年
產品線:連接線、連接器
資本額:5.76 億元   
員工人數:5238 人
據點:美國總部、台灣、大陸深圳及廈門、日本、愛爾蘭、墨西哥、馬來西亞
業績:2010 年,營收 51.4 億元,EPS 為 7.23 元
2009 年,營收 36.8 億元,EPS 為 4.59 元
2008 年,營收 44.6 億元,EPS 為 3.57 元

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