三大商機降臨 但台灣軟體業還缺什麼競爭條件?

上周我談到,由於三個大趨勢形成,對台灣軟體產業來說是很好的發展機會,這三大趨勢分別是訂閱制帶來小型軟體業的新機會,台灣中小企業要大規模上雲,對本地軟體供應商來說是一大商機,再加上碳排、碳關稅與ESG等要求即將上路,未來十年台灣軟體產業肯定不寂寞。

不過,文章刊出後,我與幾位朋友討論到另一個重點,也想在此分享給大家。前面講的這三個趨勢,都是產業發展的外在條件,即使大環境變好了,但若台灣軟體業本身能力不足,無法在經營層次與格局上有更大突破,仍然要面臨很大的競爭障礙,就算有所謂的十年大好機會,也不見得會落在台灣業者身上。

要談台灣軟體產業的軟肋以前,先講一下早年我跑資訊外商新聞時的觀察。

(取自IBM臉書粉專)

記得早在2008年,IBM就率先提出智慧城市的概念,2010年上海舉辦世博會前,IBM就在上海籌辦一場大型智慧城市的高峰會,當時我應邀參加,同行有許多來自台灣產官學的重要人士。在這個全球矚目的重要場合裡,IBM展示智慧城市的趨勢與難題,也提出交通、水電、環境、物聯網等相關問題的解決之道。

一位產業大老參觀之後跟我聊到,IBM做生意最厲害之處,就是會先描繪一個美麗的願景,然後再說服你採用他的產品及服務,這種架構願景藍圖的能力,不是因為IBM能夠未卜先知,而是因為他們在全世界服務很多客戶,例如IBM最強項在金融業,當做到幾家頂尖銀行的生意後,IBM會學習到各種生意模式,只要把這些經驗重新整理包裝,就可以再賣給其他國家的客戶。

因此,IBM和客戶談生意也有先後順序,通常是先派GBS(Global Business Service,去年已改為IBM Consulting)資深顧問出去,與客戶的董事長、執行長暢談趨勢、策略及轉型,先說服這些大老闆,把老闆KO了以後,後面的CTO或CIO就很容易搞定,此時只要再派出GTS(Global Technology Service)的人,就可以把技術、產品及服務訂單順利地簽回來。

簡單地說,IBM要賣產品及服務前,會先把那個行業的生意經(Business)搞得很清楚,這個生意經就是我們常講的,每個行業都有的domain know-how。當IBM可以比你更了解你的行業,或至少可以提出許多發展藍圖把你唬住,讓你覺得不跟著他走不行,最後當然也就乖乖地買單了。

事實上,IBM當年轉型最成功的空降執行長葛斯納,大家都知道他原來是賣餅乾的,但更重要的是,他在賣餅乾之前,是出身麥肯錫,而麥肯錫就是全世界做顧問及策略最頂尖的龍頭企業。

不只IBM如此,許多厲害的外商都是如此,而且不只軟體服務業這麼做,硬體公司也一樣。很多賣設備與硬體的廠商,在推出新產品前,都先派行銷部隊出去談趨勢、談策略轉型,最後才碰觸產品及技術。許多硬體公司CEO還會把經營重心放在訂規格,在各種國際組織中爭取起草或制訂各種技術規格,從產業還未萌芽前,就搶先站在起跑線。

講到這裡,讀者應該已經知道我要說什麼了。

(示意圖/取自pixabay)

台灣大部分軟體公司,都以偏向技術層次的人才為主,也就是說,大多是T很強,但B很弱,很多老闆本身是技術出身,但對客戶的產業理解不夠深入,因此出去談生意時,很難碰觸到客戶的專業知識,無法深入談產業該如何數位轉型。當客戶老闆對你半信半疑時,後續服務當然不容易賣進去。

進一步來說,客戶的生意若分成intranet、extranet及internet三個層次,台灣業者可以做的生意最多是internet,頂多做到一小部分的extranet,至於客戶視為自己機密的intranet,這是每家公司的know why,本來就被視為核心競爭力,絕大部分經營者都不會透露,當客戶覺得軟體供應商的理解還是很有限,自然不會有信心去調整或改變,台灣軟體業者做成生意的機會就變小了。

這種能力不足的情況,在當今台灣軟體產業中,可以說是相當普遍,當大部分公司都不具備這種能力時,難怪很多軟體公司只能搶標案,做客戶委託的計畫,生意型態變成是在賣人力,而不是做出一個產品,適用於大部分客戶的需求。

也因為台灣軟體廠商有這種能力上的限制,一位在軟體行業快三十年的朋友說,他覺得台灣軟體業目前最大的機會,反而是一些資訊軟體外商在台灣設立的研發據點,因為當台灣業者能力遲遲無法提升,最後情況變成是要冀望外商來幫忙台灣訓練人才,因為外商培養人才比較完整札實,而且制度較健全、視野也更寬廣。

這位朋友也提到,過去資訊硬體外商在台灣投資,訓練了很多人才,例如德儀、飛利浦培養很多台灣的半導體人才,迪吉多、康柏、惠普及戴爾等外商在台投資研發及生產線,後來也有很多人才流到本地產業,也出現像宏達電這樣的公司。外商培養出來的人才,會變成本地產業發展重要的養份。 

確實,這位朋友的說法不無道理,人才短缺已成為近來企業發展的最大限制,本地軟體廠商恐怕也不只要擔心外商來搶人才,更重要的是建立競爭格局與層級,才能真正抓住大商機。人才會如何流動,這是沒有人可以改變的事,但是,激烈的產業競爭每天都在上演,只有不斷學習進步,才有機會抓住新趨勢及新商機。

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