「創業一次成功是僥倖,兩次是祖上積德,三次就要認真看待」…這公司憑什麼成為台灣電商3.0第一股?

近來大家很關心Web3.0的發展,包括去中心化、對抗威權和社群參與等,形成改變網路產業的一股新力量。

不過,很多人可能沒注意到,電子商務(EC)產業也發展到3.0,而且這個EC 3.0已開始加速發威,商機也愈來愈大。日前我訪問台灣EC 3.0領域最領先的91APP總經理楊明芳,他談到幾個重要大趨勢,很值得與大家一起分享。

所謂的EC1.0,指的是C2C(消費者對消費者),例如阿里的淘寶或奇摩拍賣, EC2.0是B2C(商業對消費者),例如亞馬遜、阿里天貓、PChome或富邦媒(momo)。不論EC1.0或EC2.0這兩大趨勢,如今都已發展相當成熟。

至於EC3.0,則進一步演變到D2C(Direct to Consumer,直接面對消費者)與OMO(虛實融合),每家公司都想建立自己的電商交易平台,收集整合客戶的資料,並直接滿足消費者需求。

此外,每家公司都想同步發展實體通路與虛擬電商,不管是線上整合線下,或線下整合線上,讓兩者可以互相拉抬、融合與變現,達到全通路OMO的營運效益。

台灣D2C電商未來六年將加速成長

楊明芳指出,D2C及OMO的趨勢,未來六年的發展將加速進行,預估至2028年,台灣零售市場交易量(GMV)可以成長到4.28兆元,其中純實體零售的複合成長率(CAGR)為負的1.9%,整體市場有3.08兆元,至於電商平台的CAGR是14%,市場成長到6340億元,D2C電商則成長20%,市場規模達5700億元。

楊明芳也提供91APP去年的營運數字,累積App下載數達6300萬,擁有超過400多家重點商店客戶,去年客戶累計交易額(GMV)達168億元,至於91APP的營收則達到11億元,每股稅後純益(EPS)為2.58元。

此外,以D2C市場的市占率來看,2020年91APP的市占率大約為10%,如今公司已擬定目標,要在2028年成長至20%,也就是說,91APP的成長速度要超越市場的平均成長值,並且希望在未來幾年能夠搶下超過1000億元以上的商機。

(圖/公司提供)

那麼,91APP會如何努力,達到這個目標呢?目前91APP建構三朵雲,一是行銷雲,二是虛實融合雲,三是商務雲。在線上的部分,透過數位行銷將線上流量引入行銷雲,讓客戶可以從單次購買到多次購買。

至於線下實體商店部分,則是從POS機系統引入線下流量到虛實融合雲,讓資料進行數位化並轉化為線上。最後,將前兩者都納入企業的商務雲,打造成顧客可以無限次購買的循環商機。

做成生意才收費 客戶留存率高達99%

楊明芳說,過去很多中大型零售商想做自己的D2C電商,通常都是找人做客製化,一投資就是幾千萬元,但不一定會成功,若改為與91APP合作,初期就不用投入那麼多錢,做成功後,91APP才依交易金額抽取固定比例6至7%費用,由於91APP迄今已投入30億元研發經費,充分抓住D2C電商平台的成功祕訣,也讓客戶選擇91APP成功機會大幅提高。

此外,91APP這種類似於SaaS(軟體即服務)的生意模式,只有客戶做成生意才收費,因此與客戶的利益是一致的,只有客戶成功,91APP才跟著成功,是追求與客戶雙贏,不像一般軟體公司是賣man hour(工時)的服務,與客戶的利益有時是衝突的,甚至經常會希望趕快結案收錢,再去做下一個客戶。

也因為追求與客戶雙贏,所以91APP中大型客戶的留存率高達98%至99%,也就是說,只要做成功的公司,幾乎都會繼續這個服務,這也可以看出,為何91APP是目前許多中大型跨國及台灣零售品牌的合作夥伴,並成為數千個D2C品牌電商得以成功的幕後功臣。

至於在海外市場的布局,91APP目前也積極展開,在香港與吉隆坡都設有據點,其中,香港目前的成長速度相當快,許多大型零售商已經都是91APP的客戶;吉隆坡部分則是與投資近三分之一持股的EasyStore合作,由EasyStore負責小型客戶,中大型客戶則交給91APP。

另外在東南亞的越南及泰國,還有東北亞的日本,91APP目前都積極尋找合作夥伴。楊明芳說,過去91APP嘗試發展海外市場,發現最直接有效的方法是一定要找到本地團隊合作,才有成功的機會,目前正與各地團隊進行洽談,像日本是一個比東南亞更成熟的市場,而91APP的產品更適合成熟的客戶來使用,預料未來日本市場也有很大的發展空間。

除了提供D2C電商平台外,如果客戶本身沒有經營電商平台的經驗,91APP還可以幫忙客戶做代運營服務,從品牌官網經營與商品管理、大型購物商城電商平台經營、金物流與客服、數位廣告操作、全通路CRM經營數據分析、品牌虛實融合(OMO)顧問等六大面向,協助品牌加速虛實融合及數位轉型。

有趣的是,91APP在去年5月底掛牌,當時正值台灣進行三級警戒,91APP的主管及股東都無法出席敲鑼,舉辦了國內第一次的線上掛牌,連上市典禮都變成是OMO的虛實融合,其實也相當符合EC3.0的大趨勢。

從股價表現來看,91APP去年掛牌上櫃的承銷價是66元,結果股票掛牌第一天就漲到166元,當時可能是因為疫情,許多電商相關個股的股價都不斷攀升,例如富邦媒還曾衝破2000元,91APP股價最高也漲到427元,連公司大股東與經營團隊都很意外。

(圖/公司提供)
 

股價回跌 公司考慮實施庫藏股

不過,近來國際股市大幅修正,91APP也跟著跌至130元左右,從股價來看,如今91APP的投資價值也逐漸顯現,對投資人來說,看對公司很重要,但更重要的是,要買在相對低檔的價位,獲利機會當然大很多,目前股價可以說已是「物美價廉、物超所值」了。

另外一件很值得談的角度是,91APP的經營團隊,是已經合作二十多年的夥伴,這組十餘人的創業團隊,由董事長何英圻及總經理楊明芳帶領,在電子商務從1.0、2.0到3.0,分別創辦了力傳、興奇及91APP,每一次創業都成功,前兩次都是成功後被高價收購,力傳賣給eBay,興奇賣給雅虎,如今91APP又成功掛牌上市,堪稱是電子商務行業中的黃金創業團隊。

一個團隊能夠每次都抓到大趨勢,不斷創業成功,這是相當困難的事。去年91APP掛牌時,台科大教授盧希鵬就推崇,何英圻是連續成功的創業家,他帶領的團隊有視野、有行動力。「如果今天有人創業一次成功,我覺得那是僥倖,兩次是祖上積德,如果三次的話,這個經營團隊就值得認真地去看待他們。」

此外,近來科技電子業屢傳缺人,楊明芳也坦誠,面對半導體業搶人才,91APP要衝刺D2C及OMO,爭取人才也變得相當重要。91APP除了薪資水準要有競爭力、至少排在業界前25%以外,更重要的是,不會像半導體業做重覆單調的工作,91APP提供人才更彈性的工作環境,例如可以申請在家上班,還有學習成長空間及自我發展舞台。

楊明芳也說,去年上櫃時,曾經讓全部員工認股,新進員工認購一張,資深員工認購五張,如今股價回跌,公司也會思考實施庫藏股,買回股票再分配給員工。

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